在享鑫公司員工方管網(wǎng)絡營銷管理實踐中，經常看到方管網(wǎng)絡營銷業(yè)務員一天到晚為了回答客戶詢價忙得不亦樂乎，甚至連吃飯、睡覺的時間都不夠，表現(xiàn)出極大地熱情；但是到月尾總結銷售業(yè)績的時候，得到的業(yè)績結果卻經常是不理想的，或者不是很理想的。于是，經常聽到這樣的說法：網(wǎng)上詢價的人還是很多的，但是做下來的往往很少；時間久了，導致很多方管網(wǎng)絡營銷業(yè)務員對網(wǎng)上詢價的客戶變得很厭煩，或者不知如何應對。

   隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷走進我們的工作與生活，通過互聯(lián)網(wǎng)采購已經成為絕大部分采購商必選的采購渠道之一，所以，我們對網(wǎng)上詢價把握的好不好，往往成為方管網(wǎng)絡營銷業(yè)務員業(yè)績提高的關鍵。

   正確處理網(wǎng)上詢價，我們首先需要對網(wǎng)上詢價的客戶對象做一個很明確的分類：直接客戶詢價和中間商客戶詢價。這兩類客戶詢價的處理方式應該有很明顯的處理方式，如果方管網(wǎng)絡營銷業(yè)務員用同樣的方式方法來處理這兩類客戶的詢價，我想事倍功半的情況就會經常發(fā)生，導致本文開頭所提的那種業(yè)務員抱怨就很容易發(fā)生了。

   我想來具體分析一下這兩類不同客戶的詢價處理方式。

   如何有效地處理中間商詢價呢？

   中間商報價規(guī)則：一次性報出底價。中間商一般是采購進貨物，然后再轉手賣給直接客戶貨其他中間商，賺取的是價格差；如果中間商在價格上面沒有競爭優(yōu)勢，他們是很難接到訂單的；對中間商來說，能否找到一個最便宜或性價比最有競爭力的方管廠的產品往往成為決定其銷售訂單能否成功的關鍵。所以，一個優(yōu)秀的中間商，一定是對方管制造廠產品價格最敏感的，為了找到更優(yōu)惠更有競爭力的進貨價格，一個優(yōu)秀的中間商往往會向三個以上、五個以上、甚至10個以上的方管制造廠來詢價，然后將不同方管制造廠的報價從低到高做一個排序，從最低的報價開始對方管廠的產品進行性價比較。在這個過程中，因為中間商需要同時找很多的方管廠來詢價，這就意味著中間商沒有很好的耐性，如果接收到的報價是超過預期的，往往中間商會很容易將報價搞的方管廠放棄，如果接收到的報價是在預期以內的，則中間商會進一步會保留方管制造廠報價，即使這次的訂單不一定下來，也會將這個業(yè)務員所在的方管制造廠作為下次同類產品采購的首選供應商之一。基于此，這就要求我們的方管網(wǎng)絡營銷業(yè)務員在處理中間商報價時要做到很干脆很明確地一次性報價，報出一個有競爭力的報價來。（在這里我建議一般的網(wǎng)絡業(yè)務員事先要將方管廠的產品報價分為兩類，即中間商報價和直接客戶報價，確認對方是中間商時，一次性將方管制造廠對中間商的報價單直接發(fā)給中間商客戶。只有這樣，才能在網(wǎng)絡貿易競爭中爭取到盡可能多的中間商客戶與你合作。

   中間商報價時間把握：5分鐘時間搞定。中間商在詢價初期，很多時候他自己的訂單不一定接下來了，中間商往往是在一邊向方管制造廠詢價一邊向自己的客戶爭取訂單；一般來說，中間商五次向供應商詢價，最終能有效地與自己的客戶成功簽下一單就很不錯了。就是說，無論網(wǎng)絡業(yè)務員對中間商詢價的服務做得怎么好，或者說無論網(wǎng)絡業(yè)務員對中間商客戶怎么耐心細致，你最終成交的幾率還是很低的。所以作為方管網(wǎng)絡營銷業(yè)務員，你面對中間商詢價的時候，要學會提高效率，用最短的時間，最簡潔的語言將中間商要了解的內容直接告訴他，我一般會建議我的業(yè)務員直接將中間商報價單發(fā)給客戶之后，拿起電話，打給客戶，三言兩語將事情說清楚，然后盡快的開展其他網(wǎng)絡營銷工作，盡可能不要在一個中間商身上花太多時間，一個中間商報價的處理時間做多不要超過5分鐘。

   中間商詢價后續(xù)跟進處理：提醒式問候。中間商詢價之后，是否有訂單下來，決定于他是否能最終接到客戶訂單，而不決定于中間商自己。一旦中間商接到訂單，往往中間商會主動找供應商繼續(xù)商談后續(xù)生產事宜，所以，作為方管網(wǎng)絡營銷業(yè)務員，無需經常與中間商做很多跟進工作，只要一個月或兩個月左右與曾經詢價的客戶打個招呼，提醒式的問候一聲就完全夠了。

   以上就是本人在十多年的貿易工作中總結的中間商詢價處理方式，其實方管網(wǎng)絡營銷業(yè)務員更應該重視直接客戶詢價的處理，這里的技巧非常強，因為時間問題，我希望有機會再向大家作一下介紹，今天先介紹到這里，希望能對剛入門的方管網(wǎng)絡營銷業(yè)務員有點幫助或啟迪。

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